архив» все записи»

Автор: по материалам редакции
Дата: 06.09.2013
«СтройПРОФИ» № 15
Рубрика: Строительный комплекс


Организатор имеет значение

Осень ― разгар строительного сезона, а также пик организации бизнес-мероприятий в Санкт-Петербурге. Но далеко не из каждой строительной выставки можно извлечь максимум пользы и эффективно использовать это время для развития бизнеса.

Выставки и ярмарки пользуются большой популярностью у отечественных производителей еще со времен первой Российской промышленной выставки 1829 года.
С тех пор многое изменилось, и из смотра достижений науки и техники выставка превратилась в мощный маркетинговый инструмент современного бизнеса.

О том, как правильно выбрать проект для участия и максимизировать ожидаемый эффект, мы говорим с Ириной Любиной, генеральным директором петербургского офиса международного выставочного оператора ITE — компании «ПРИМЭКСПО».

Ирина, Вы много лет руководите компанией, признанной одним из лидеров в деле организации международных выставок. Как Вы оцениваете состояние конгрессно-выставочного рынка в Санкт-Петербурге?
— Если сравнивать то, что мы имеем сегодня, с начальным периодом нашей выставочной деятельности, то можно с уверенностью сказать, что территориальный рынок стал более цивилизованным, но в то же время и более жестким. Он не терпит суеты, временных игроков, ситуативных проектов. Современные экспоненты ориентированы на результат и предъявляют высокие требования к организации деловых событий. Поэтому мы предлагаем не квадратные метры, а новые возможности развития.

Посмотрим на сложившуюся ситуацию с точки зрения потенциального экспонента. Как ему ориентироваться в многообразии предлагаемых проектов?
— Существуют определенные критерии выбора проекта для участия, которые помогут обеспечить успешный дебют. Все зависит от маркетинговых целей конкретной компании. В первую очередь, следует обратить внимание на тематику и формат мероприятия (b2b или b2c) — это определяет портрет посетителей, которые придут на выставку. Четкое представление своей целевой аудитории является отправной точкой для выбора проекта, постановки конкретных целей участия, проектирования стенда, дизайна полиграфии и решения прочих задач, которые потом, как по цепочке, выстраиваются в слаженную систему работы на выставке.

То есть важнейшим фактором выбора выставки, на Ваш взгляд, являются люди: посетители, партнеры, соседи по экспозиции?
— Да, так и есть. Клиентоориентированность — это современная тенденция ведения бизнеса, которой мы следуем и советуем своим участникам делать то же. Мы проводим аналитические исследования целевых аудиторий по всему миру, используя международную базу данных ITE, что позволяет еще до начала выставки представить участникам конкретный портрет специалиста, с которым они встретятся на мероприятии. Это позволяет сделать их работу на выставке еще более эффективной, ведь без четкого позиционирования и настоящего, осмысленного понимания аудитории невозможно адекватно оценивать деятельность своей компании, видеть плюсы и минусы конкурентов.

Такая позиция свойственна западному менеджменту, но разделяют ли ее российские бизнесмены?
— Представители российской деловой среды все больше обращают свой взор на методы ведения бизнеса в Европе, но пока еще далеко не все разделяют подобное понимание миссии бизнеса, что влияет на их подход к организации своей выставочной деятельности.
Вопрос цены участия по-прежнему остается приоритетным для многих компаний, особенно для представителей регионов. Мы не можем не признавать важность ценовой политики, но и не имеем права обесценивать свои проекты. Для того чтобы повысить эффективность участия, мы разрабатываем индивидуальную программу позиционирования, организуем семинары и мастер-классы по правильному экспонированию. Тем самым мы показываем сопоставимость стоимости продукта с теми возможностями, которые получают участники выставки.

Молодые выставочные проекты, пробивающие дорогу в индустрии, предлагают льготные условия участия. Может быть, для «пробы пера», стоит отдать предпочтение новичкам?
— Молодые амбициозные проекты совпадают по духу и настрою со многими своими клиентами, так как те в большинстве своем находятся на этапе старта. Проблемы возникают, когда внимание организаторов смещается от клиента к «боевым действиям» с внешней средой. Компании-организатору необходимо достичь определенной трудовой зрелости, чтобы понять, что конкуренция не отрицает возможность сотрудничества.
Например, в Санкт-Петербурге лидеры конгрессно-выставочной сферы стремятся формировать территориальный кластер, понимая, насколько приятнее и выгоднее объединять усилия.
С 16 по 18 октября состоится Петербургский международный форум здоровья. Для проведения этого масштабного события четыре ведущих организатора конгрессов и выставок — «ПРИМЭКСПО», «ЭкспоФорум», «Дюссельдорф Москва» и Общественная организация «Человек и его здоровье» — решились на слияние проектов, открывая нашим клиентам новые возможности развития. Такая конкуренция является созидательной, поскольку в результате рождается абсолютно новый, более совершенный проект. К тому же давно известно, что демпинг цен — это лишь временное условие успеха. Если проект не нацелен на будущее, не направлен на перспективный рост, его судьба предопределена.

Вы призываете отдавать предпочтение опытным игрокам?
— Для выставочного бизнеса справедливо одно правило: более надежным партнером будет тот, кто заслужил свою репутацию годами успешной работы. В таком случае у него всегда есть стимул держать на самом высоком уровне качество предоставляемых услуг — ему есть чем дорожить. К тому же чем дольше фирма работает в сфере event-менеджмента, тем более совершенные технологии организации специальных событий она осваивает. Наш опыт позволяет предоставлять участникам сервисы, проверенные на практике и доказавшие свою эффективность. Это позволяет максимально оптимизировать и наши затраты и затраты экспонентов.

Но ведь многие из тех, кто работает в российском выставочном бизнесе не один десяток лет, начинали еще в СССР? Как это влияет на их стиль работы?
— Не всем удалось адаптироваться к жизни в новых экономических условиях в то время, как подход к организации выставочного процесса в корне изменился: государственные организации больше не шагают стройными колоннами на обязательную застройку своих стендов, не формируются коллективные экспозиции социалистических республик. За каждого клиента теперь нужно бороться.
В этом смысле «ПРИМЭКСПО», можно сказать, повезло с рождения. Как уже упоминалось, мы являемся одним из 27 офисов международной выставочной компании ITE, которая имеет представительства в 15 странах мира. С момента основания в 1996 году мы действуем согласно унаследованным стандартам европейского качества предоставления услуг. Мы получили от зарубежных партнеров апробированную систему организации и взаимодействия, обес-печивающую стопроцентный эффект. Большинство выставочных проектов, которые продвигает «ПРИМЭКСПО» в Санкт-Петербурге, Москве и других городах России, являются мировыми брендами. Можно сказать, что на них стоит «знак качества» других стран.

Однако многие иностранные компании сталкиваются с пресловутой российской спецификой…
— Да, не всякая иностранная компания, занимающаяся выставками в России, может обеспечить достижение целей участников. Например, в ITE разработан особый алгоритм, предусматривающий возможности оперативно реагировать, делегировать полномочия, разделять блоки работ и проверять их эффективность, возвращаться к контрольным точкам. Это возможно, когда команда проекта разбросана по всему миру. Мало иметь представительства и центральный офис за рубежом, заключать агентские договоры. Нужно адаптировать бизнес к конкретной географии.

Результат, как говорится, налицо. Сейчас ITE в России — это 20% российского выставочного рынка…
— Действительно, деятельность компании охватывает всю страну: от Москвы и Санкт-Петербурга до Новосибирска, Краснодара и Екатеринбурга. ITE обладает широкой географией офисов не только по всему миру, но и в России, и это дает нам уникальную возможность экстраполировать наш успешный опыт в регионы. В этом году с 1 по 4 октября в Новосибирске мы представляем промышленную выставку — MiningWorld Siberia, а также и специализированные разделы NDT, ExpoCoating, LEDTechExpo в рамках Международной промышленной недели «Развитие инфраструктуры Сибири — IDES-2013». Эти выставочные бренды уже хорошо известны нашим участникам и посетителям, и проведение региональных проектов позволяет открыть для них новые возможности по развитию бизнеса на территориальных рынках.
В 2014 году мы планируем продолжить развитие выставочной деятельности в регионах. Уже сейчас нами ведется работа по подготовке клининговых выставок в Новосибирске и Краснодаре.

Означает ли это повышенные гарантии успешного участия для компании?
— Успешное участие может быть гарантировано только в случае эффективного взаимодействия организатора и экспонента. Как правило, оно начинается задолго до выставки. Абсолютно на любом из проектов «ПРИМЭКСПО» наша команда профессионалов стремится обеспечить наиболее комфортные условия работы для своих клиентов.
Мы используем собственную и международную практику, передовые технологии брендинга и менеджмента, чтобы вместе реализовать цели участников. Нам важно, чтобы уже в результате первого выставочного опыта участник почувствовал удовлетворение от результата, выраженного в финансовых показателях.

Как выяснилось, выбор выставки для участия — дело непростое. Существует множество нюансов и подводных камней. Ирина, напоследок, что Вы можете порекомендовать дебютантам?
— Секрет успеха прост: нужно объективно оценить возможности, обозначить цели, отбросить сомнения и действовать. А обойти все подводные камни поможет опытный лоцман.


Полная или частичная перепечатка материалов - только с письменного разрешения редакции!


«« назад